▲这是灵兽第1205篇原创文章
疫情前卖一件衣服的利润,现在需要卖三四件才能有相应的收入。
作者/晴山
ID/lingshouke
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“大家都在说实体店难,但我们现在确实比疫情前卖得好。”
小娟很开心地对《灵兽》说道,只是疫情之前卖一件的量,现在需要卖三四件的量才有相应的收入。
“虽然比以前累点,但疫情当下,每天都有不错的现金流,可以正常地活着,比什么都好。”小娟说道。
2014年,小娟的店在北京大兴区的西红门附近开业,60平方米左右的小店,定位是社区中高端品牌服装折扣店。小娟的店周围有几个小区,每天附近居民散步遛弯,以及乘坐地铁路过的人流也不少。
“因为有特殊的进货渠道,我们店内主要是做品牌尾货的折扣,一些品牌需要处理的尾货,都会快递过来。”小娟对《灵兽》表示,因为合作的品牌都是一些外贸或者原创设计的品牌,在版式、做工、面料上都很不错,价格上又有很大的折扣,所以前几年慢慢地积累了一些周边固定的客户,被大家所认可了。
疫情之前的几年,大家都在说实体零售店被网购、电商侵吞的没有了多少市场份额,“但是我们家的生意一直都还不错,感觉主要是物超所值吧。质量超出了顾客的预期,她们感觉买的比预期的超值不少,自然会持续的关注着。”小娟说道。
小娟称,疫情前,店里的衣服利润在30%左右,“像我们这样的社区小店,周围顾客基本都是街坊邻居,大家路过也会经常照面,若发现自己买的衣服贵了,或者感觉不值了,以后就不会再到店光顾了。”
“除了物超所值,重要的是我们店能保证经常上新,基本上是三天一次,顾客也会经常过来逛逛。”小娟表示,能抓客户需求,同时适当扩充产品层次。“喜欢买衣服的人,把买衣服当成了一种生活习惯,遇到喜欢的就会忍不住去买,关键是这家店能让他们保持新鲜感,持续地去关注着。这也是我们店积累客户的经营秘诀吧。”小娟笑着说道。
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前几年有了客户,生意还可以,但疫情来了。
“疫情刚开始时,我们也陷入了焦虑,大家都被居家了,出不了门,对于我们只有线下渠道获取现金流的小店来说,就是面临生死存亡的时刻。”小娟表示,其实,疫情后的影响,尤其是对实体经营来讲,影响才刚刚开始,封控结束后,大街上冷冷清清,店里一连几天也没什么人。
作为疫情影响第一批次的实体零售行业,大到服装品牌,小到街边服装门店,生意都一落千丈。“我们店在第一季度,春节前后、寒假开学季都是销售旺季。但当时也是积压了大量的库存,现金流严重吃紧。只是想着如何活下来、撑过去,待到疫情过去后,才能恢复到正常。但疫情的反复,加上周边的顾客突然就不怎么买衣服了,我们那个时候也陷入了焦虑加迷茫状态。”小娟对《灵兽》表示。
随后,小娟的店做了相应的调整,在原有折扣的基础上推出满减活动,例如,满1000元减700元,相当于商品原价的3折,满2000元减1500元,满3000元减2200元,相当于商品的2.7折。
“如此大的折扣吸引了不少顾客到店,有的十几件,二十几件的拿货。”小娟表示,现在的利润在百分之十几,但现在走的量多了,所以每天的现金流也还不错,“算下来比疫情前还要好些。”
小娟称,疫情后他们也更注重对到店顾客微信的收集,以及会员信息的存留了,在有些顾客不方便到到店时,微信上看到有喜欢的衣服,就会给顾客快递过去。
“我们除了房租、水电之外,其他也没有什么人力成本,平时主要就是我自己看店服务顾客,另外,疫情期间房租也没涨,按这边商铺规定每三年一交房租,也都是按时正常交付。”小娟对《灵兽》说。
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疫情期间,很多小店也被迫开启了线上直播模式。
“疫情刚开始时,我们小店也想走这条路,但当时物流不畅通,操作起来并不方便,而且像我们这么低的利润,如果客户不满意选择退换货,来回的快递费,一折腾算下来,根本赚不到什么钱。”小娟说。
她表示,店内在疫情这两年多的时间里,除了折扣活动之外,再就是会员储值,“3000元的储值,每件商品一律是2.5折,店内一些中高端产品打出这样的折扣,对于一些老顾客来说也有很大的吸引力。”
现在小娟的店铺,除了要增加每天现金流之外,再就是靠口碑和老顾客拓展新的客源。她表示,老顾客中不少刚退休的阿姨,平时时间比较空闲,会在微信上帮着卖衣服。“一位附近社区的阿姨,上个月卖出大几十件,虽然量不大,但是对于我们这个小店来说,拓展了新客源,这也是值得继续深做的事情了。”
但其实,在疫情之前的线下实体服装小店,即便是没有疫情,也面临着生存不易的境况。
2010年以后,随着民众视野不断开阔、国外品牌大举进入中国、国内电商平台发展迅速,国内服装实体店是一天比一天艰难。
过去拿个好地段、铺上货就能躺赚的时代也早就过去了。
越来越稀少的人流、卖不完的库存、迅速的时尚更迭、疯狂的线上折扣,以及恐怖的价格竞争,让无数个实体服装经营者愈加力不从心。离场,成了大多数小店最后的一声叹息。
而当下守在街边的小店们,也有很多正经历着生死磨难。
当然,也有一些小店能顺势抓住危机中的救命稻草,以顽强生命力,显示着它草根经济的韧性。(灵兽传媒原创作品)