▲这是灵兽第1745篇原创文章
便利店在过去一年中，零售环境碎片化成为了最大挑战。
作者/晴山
ID/lingshouke
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渠道碎片化加剧
“2025年对于我们来说最大的挑战就是零售环境的碎片化，面对无数的渠道、无数种方案在争夺消费者，比如垂类、综合、线上、近场、前置等等。”江西乐豆家创始人杨翔对《灵兽》称。
不管是垂类店、前置仓，还是电商，在杨翔看来，竞争肯定会越来越加剧。
通过便利店企业过去一年的经营状况和策略调整，可以更加直白地看到便利店业态的境况。
据《灵兽》了解，乐豆家所在的江西省的便利店竞争格局并没有发生明显变化，还是以前那些玩家，但该区域零食折扣店的密度比便利店密度还要高，目前江西省的品牌零食折扣店数量已达数千家规模，很多都是150平方米左右的大店型。
2025年折扣店业态异军突起，以“天天低价”策略吸引价格敏感型消费者，“折扣化”、“性价比”趋势对不少便利店企业的冲击不小。
从折扣店的竞争优势上来看，其在于颠覆性的价格体系，通过精简SKU、大规模采购和减少服务成本，价格比传统便利店低20%-30%。在市场上，这类门店正如雨后春笋般涌现。
面对冲击，便利店企业也有着相应的策略和经营上的调整。
“对于折扣化和性价比，首先我认为这不是一个问题。过去的厂商几乎是统一定价，遵循统一的指导价，这种时代应该过去了。而未来所有活下来的零售企业，都应该根据自己的效率和场景做出适当的调整。比如越量贩的就越便宜，越临时的就相对贵一些，通过不同场景，不同的方式，以及供应的稀缺度，然后去自由定价。”杨翔表示，企业最后根据自己的情况来赢得客户，价格的制定权应该回到渠道，而非品牌方。
他强调，所谓的折扣化或所谓的降价，是市场的正常回归，回归到一个符合逻辑的、正常的市场对于产品价格制定的游戏规则当中去。
再从整个销售来看，虽然这几年便利店内有些品类下滑得比较厉害，比如计生用品下滑较为明显，单在一线经营者看来，有可能是因为客户选择渠道更偏向于线上。
此外，烟草销售下滑较为明显。多位经营者向《灵兽》表示，烟草销售的包数下滑不太明显，但销售额下滑非常明显。比如，30元以上的高档烟销售非常糟糕，整个市场几乎是倒挂的。外面批发价格，比店里从烟草进货价格还要便宜。而10块钱以内的低价烟不够卖，高价烟完全滞销。
虽然计生用品与烟草下滑明显，但有些品类却出现了慢增长趋势。比如，从乐豆家来看，其店内的槟榔在持续慢慢地增长，酒水销售情况也还不错。
“对于乐豆家而言，我们是积极在应对市场变化，也在根据自己的状况不断调整我们的价格策略。”杨翔称，“对乐豆家的经营影响，更多是好的。”
“因为本身我们最大的优势之一就是善于学习，然后积极变化。也不太会去抱怨环境，更多是理解环境，然后去和环境妥协，且不断基于环境的变化、客户的变化，去调整我们的经营策略。”杨翔对《灵兽》表示，乐豆家现在只需要做好自己来应对竞争——做好产品，然后在店铺经营上聚焦客户。
虽然业态进入深度调整期，在杨翔看来，核心客户群体并没有变化，但核心客户本身发生了一些变化。
“典型的是，客户过去追求消费升级和价值彰显，现在更追求一种相对平静的消费体验。”杨翔称。
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企业如何应对市场环境变化
回顾过去的一年，乐豆家的业绩预期是达成的。
“具体来看，同店比是增长的，客单价降低，但客流量在增长，而且增长得还不错。”杨翔称。
他表示，乐豆家达成情况好的是客流，达成情况不好的是客单。具体来讲，客单达成不好的原因也是因为件单价的降低。“就我们售价在降低，以及选品策略也向小和向偏小包装的去选，所以整个件单价在往下降，但件数没变，一单里面还是二点几件。”
对于2025年乐豆家经营数据的变化影响，有客观因素，也有主观因素。
从客观因素来看，一是，得益于江西旅游业的发展，相应的给便利店带来了一些利好。
“江西的旅游业现在发展得较好，以前旅游业存在感较弱，现在旅游业带来了一些新的增量”杨翔称。
二是，天气炎热，而且时间比较长，对便利店比较有帮助；
三是，外卖对便利店的业绩也有帮助，特别在第三季度。
从主观因素来看，首先，乐豆家对整个价格盘做了调价，然后回到一个小店或者比小店更低的价格。据杨翔称，价格盘的调整对乐豆家的客流增长，很有帮助。
其次，是大单品。2025年乐豆家推出了比较多的大单品，就是比较爆量的。比如，上半年推出的椰香蛋挞、德式小麦精酿啤酒，以及与农夫山泉联名的矿泉水等。
再次，就是乐豆家的自有品牌。“乐豆家的自有品牌走高性价比的路线，保证一定品质的情况下，让消费者觉得这款商品还不错”杨翔称。
据《灵兽》了解，目前乐豆家自有品牌的开发已经覆盖了从短保鲜奶到低温短保果汁，常温奶以及休闲食品，主流品类基本实现覆盖。目前开发了有100多个单品。现在自有品牌的SKU占到7%左右，销售大概在10%左右，成长迅速。
最后，就是全部在鲜食上，上了更多的模组。“鲜食这块，我们更加追求效率，不断地查漏补缺，在业绩表现上也有比较明显的帮助。”杨翔对《灵兽》称。
从过去的一年来看，行业在深度变革，便利店企业也在跟随市场做深度变革。
“过去一年最值得骄傲的一个决定，就是坚决推动供应链改革。”杨翔称。
他表示，过去都是比较标准的传统人工关系和商超的现金流利润结构。也就是，供应链跟上游厂商绑定太紧，然后跟公司的盈利模式也绑得太紧，跟公司的现金流也绑得太紧，属于深度绑定，但在2025年乐豆家彻底把这些给改了。
“但还没改完，改了一半。会通过两年时间把它全部灵活化。这也是2025年做的比较重要的事情。”杨翔称。
除了在供应链上做深度调整之外，2025年乐豆家改变比较多的还有加盟关系，“加盟关系我认为从过去的这种博弈关系变成了现在的共生关系。”杨翔称。
同时，零供关系也发生了较大变化，从以前“一品一供”的结构变成了现在“一品多供”。也就是一个品有多个供应商，比如谁第一就到谁那里进货，或者是和某个品牌厂商做深度合作，然后击穿市场，让利消费者。
此外，就是更加偏重于社区。据杨翔表示，在社区这件事情上，乐豆家除了不碰“菜”，其他的都在想办法去碰，去开发适合便利店的模组，去把这个模组“便利店化”，然后装载进社区的便利店当中去。
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企业不再隐晦于“关店”
“整个零售环境变得越来越理性，相较于之前注重跑马圈地，现在零售企业更能够清醒地认识到自己的欠缺和不足，然后想办法去补偿，未来对市场地位的追求，也会处于一种理性判断的阶段。”一位便利店投资人对《灵兽》称。
这种理性的判断和企业的决策，使得便利店行业生存指标开始重塑——由看重规模到更加看重经营效益。
未来，便利店行业核心竞争力也趋于商品力、营运能力、经营效益和组织能力的竞争。
在此环境下，大家对于“关店”这件事，变得也不再隐晦。
比如，乐豆家2026年除了计划积极的开店之外，也在积极关店。
“情况不好的门店，我们就认错，该撤就撤，对于现金流，或者说品牌表现不佳的门店，就把它去掉。所以我们斩掉尾部门店也是比较坚决的。情况好的门店会持续加码。”杨翔对《灵兽》称。
他表示，乐豆家每年店铺数的增长都在20%-30%左右。接下来，依然会保持这个速度去提升店铺的数量，并且同时关掉应该关闭的。
在产品方面，杨翔强调，会继续加强实验室这一块的模组，同时主要精力也会转向社区，主要将精力放在适合社区模组的商品和服务开发上，以提升社区店的表现。
“回看2025年，乐豆家在商品结构方面也做了很多优化。第一，是鲜食。现在主要的精力花在FF上，也就是现场料理这部分。因为鲜食比较符合本地人的消费口味，所以在鲜食上，我们付出较多精力去做，把‘烟火气’和‘性价比’摆在一个比较重要的位置，所以整个FF成长还不错。”
对于接下来的一年，杨翔称，便利店业态机遇和危机并存，或者说是死亡和生存并存。“有的企业会活得非常好，会蓬勃发展，有的企业会慢慢凋零，这一年会非常明显。企业间比拼的就是谁能快速的理解市场和客户的变化，并且做出有效的应对。”
他表示，经营便利店，就是要不断的变革，变革是永恒的，特别是国内市场，客户变化特别快，环境变化特别快，政策变化也特别快。在这种情况之下，企业不可能不进行特别快速的反应，推动经营变革。
“当然变革要适合本行业、本区域、本企业。但若要变革，就要强力的变革，这是非常重要的。”杨翔称。
回看零售行业的发展，其实，在过去十多年里，中国的零售企业几乎是在同一个“增长逻辑”下狂奔，比的是谁能够开出更多的门店，拓展到更多的城市中去，讲的是用规模降低成本，用扩张获得增长。
而彼时规模扩张的商业模式以及增长逻辑，在时代背景下也成就了一批行业巨头，但当整个零售环境发生变化，进入到深度变革时期，曾经的靠规模扩张的商业模式，已显得格外“莽撞”。
从商超到大卖场、便利店，百货商场，新零售周期里的核心问题，已经变为——谁敢于直面问题，谁能更快适应新环境。这也进一步考验着企业的效率、韧性与持续自我更新的能力。
而在越来越碎片化的零售环境里，便利店企业如何能成为客户在某些场合重要的选项之一，是大家需要面对的重要课题。（灵兽传媒原创作品）
