灵兽按
作为“日清”模式的零售鼻祖，钱大妈对上游生鲜行业，物流配送、库存管理和零售终端门店等，开启了一场供应链革命。
作者/十里 ID/lingshouke
▲这是灵兽第1041篇原创文章
晚上18点多，小区楼下一家有着醒目红底白字门头的社区生鲜零售店里，顾客依然络绎不绝，有刚下班的年轻人，也有刚吃过晚饭出来散步的老人家，大家都在认真挑选着自己中意的食材。
门店虽然不大，但肉禽、蔬果、蛋奶等日常所需的食材一应俱全。19点一过，伴随着店内播报的打折信息，顾客走向收银台、排队结账，像极了买奶茶的年轻人。
这是全国众多钱大妈门店里经常见到的景象。
从东莞的一家猪肉档起家，到逐步拓展至全国，获得D轮融资，钱大妈用了九年的时间。截至今年7月，钱大妈已在全国布局超过20个区域，线下门店数量已突破3500家。
近年，社区生鲜迎来新风口，阿里、京东、美团等巨头纷纷入局。面对白热化角逐，已在前一轮竞争中领跑的钱大妈，在社区生鲜的赛道上继续突围，一路摸索，一路蜕变。
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加盟钱大妈的“理由”
“我之前做外贸生意，因为是钱大妈的常客，看生意一直挺好，就动了加盟的心思。”钱大妈重庆加盟商王先生表示，自从2015年加盟钱大妈后，他陆续开了4家门店，其中还包含重庆的首店。
最初，王先生被“日清”模式、“定时折扣”“不卖隔夜肉”这几个差异化标签所吸引，“我不光考察了钱大妈，还比对了其他生鲜品牌，但从经营模式、装修风格、客流量等多维度考量，最终选择加盟钱大妈。”
在新区拓展阶段，钱大妈常常是以零的心态去对待。王先生回忆，进入重庆市场前，钱大妈公司帮助其进行了充分的市场调研，包括人口数量、社区分布和竞争品牌等。尤其在区域定制化产品规划和服务方面，钱大妈都愿意去做尝试。
他举了个有意思的例子，广州售卖猪肉不烧皮，甚至可能全国都不烧皮，但在重庆必须烧皮。得知这个细节后，钱大妈便为重庆区域定制了专门的流程，每家门店都配备火枪，以适应当地饮食习惯。
尽管这是很小的一个点，却折射出钱大妈对加盟商和当地消费者的责任，以及对产品品质的追求。
这样的加盟案例不在少数。据钱大妈内部人士透露，钱大妈第一批加盟商正是由顾客转化而来，因为认同钱大妈的模式，同时也认为这是一个细水长流的生意。当顾客转化为加盟商，也吸引更多的潜在加盟者，进而逐步把钱大妈加盟模式建立起来。
早期，钱大妈只做直营。后来，很多顾客咨询能否加盟，公司开放加盟后发现，一些加盟店的经营情况要比直营店做得好，公司管理层逐渐意识到：公司发展规模扩大，每一个店都要有自己的主人，才能管理得更好。
如今的加盟模式，已经成为了钱大妈的主流模式，加盟门店数量占整个体系的90%，保留的少量直营门店，也主要用于培养人才、输出人才和尝试新业务。
当加盟模式跑通后，钱大妈也将更多的精力放在供应链和运营系统的打磨上。在生鲜行业中，钱大妈更多扮演着运营平台的角色，帮助加盟商和供应商更好地解决行业痛点，链接双方。
正如王先生所言，大家都是一条船上的人，彼此成就。
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“不卖隔夜肉”
伴随着钱大妈在全国拓展版图，一句“不卖隔夜肉”的口号，响遍各个城市。
事实上，早在2012年钱大妈第一家店开业时，就在行业首次喊出并开始探索“日清”的销售模式。
所谓“日清”模式，就是门店当天货架上的商品必须全部清空，不得将剩菜第二天继续售卖。为了配合“日清”的销售模式，钱大妈门店在售菜品19点开始打9折出售，之后每过半小时降一折，直至23点30分之后剩余菜品免费派送。
依靠这一独具竞争力的营销策略，钱大妈与其它生鲜企业打出了差异化，同时占领社区生鲜的空白市场。再对比当下，不少生鲜品牌还因“隔夜肉”屡登热搜时，钱大妈早已靠一句“不卖隔夜肉”敲开了消费者的心门。
反观于零售业，钱大妈的“日清”模式加快了商品的周转、实现零库存，被不少业内人士直呼“一次供应链效率上的革命性突破”。钱大妈之所以有勇气追求“极致新鲜”，是从供应链、物流与研发体系等多方面探索，已然形成一套标准化的打法。
重庆加盟商王先生告诉《灵兽》，“每天19点前，店长需要向总部采购两日后的菜品和数量，总部经过汇总后向供应商发送订单，供应商将商品集中送至配送中心进行分装，再由配送中心在每天早上5点30分之前送往各个门店。”
为了更快速地实现“不隔夜”，钱大妈减去流通中的批发、经销环节，由供应商将产品配送至钱大妈自建的城市仓配送中心，再由配送队伍将产品送达门店，整个流程下来最大程度保证产品的新鲜。
资料显示，钱大妈目前已在华南地区建设9个配送中心，其他省市有超过20个配送中心，覆盖全国多个区域。
钱大妈以阶梯式的“定时打折”机制，加快商品周转的同时，在一定程度上将成本损耗转化为边际利润。而在此之前，生鲜产品损耗高，一直是行业内大为困扰的问题。
钱大妈依托加盟商和供应商的合作，以及标准化的采购、配送、运营等流程，再加仓配体系的支撑，减少了流通成本，将损耗率降至最低。一旦门店的损耗率下降，才能进一步攻破生鲜经营的盈利难题。
从生鲜行业的痛点着手，钱大妈打通各个环节，解决经营中损耗高、库存成本高等问题，为社区生鲜运营提供了解题新思路。
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继续探索
一路发展的钱大妈，在成为生鲜行业宠儿的同时，也伴随着争议。
在《灵兽》看来，以加盟为主的模式，让企业快速发展达到足够规模体量；但同时，其中的管理问题，也是每一家开放加盟的企业不得不面对的难题。
王先生向《灵兽》回忆，重庆加盟店刚开始经营时确实也遇到过困难：其一，新进市场水土不服；其二，市场竞争激烈。“新区开店前期亏损，过一段时间开始持平，目前一直保持盈利，这是一个必经且正常的过程。”
对此，钱大妈集团总经理冯卫华也曾公开表示，新开门店有一个3-6个月的爬坡期，在爬坡期钱大妈跟加盟商共同完成市场培育，这是一个共同让利的过程。在门店度过最艰难的爬坡期后，加盟商就会逐步实现盈利。
《灵兽》认为，不只是钱大妈，在零售业即便直营的连锁门店，开店和关店都是十分正常的现象。一直亏损的门店关掉止损，赚钱的门店留下，本身也是一种经营策略。而对于加盟店而言，加盟商的个人经验、能力和是否用心经营也是影响运营的关键因素。
正如王先生所言，门店生意好坏有几个因素：第一，市场和门店的位置；第二，时间的沉淀。“公司提供了一个好的平台，但个人能否成功和创造效益，很多时候还要看自己。”
为了更好地帮扶加盟商顺利运营新店和解决加盟店盈利问题，钱大妈已制定了一系列解决方案，包括每家新开的加盟店前三个月将获得几万到十几万不等的直接补贴费用，还包括一套开店系统化支持、店长培训、督导机制、智能订单系统建设、商品标准化到店等举措，以减轻门店运营压力。
据钱大妈相关人士透露，钱大妈在华南区域超过90%的门店已经实现盈利，其他区域实现盈利的门店达到80%以上，整体健康度较高。从华南区域数据来看，2020年相较于2019年，单店的效率提升了40%左右。
作为喊出“日清”模式的零售鼻祖，钱大妈对上游生鲜行业开启了一场供应链革命，取消库存、提升周转；向下则改变并满足众多消费者对生鲜的购买要求；对于加盟商而言，则更像是一路同行者，风雨同舟。
钱大妈还在摸索，故事也将继续。（灵兽传媒原创作品）
