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溜溜梅创始人杨帆:创新体验,破解线下流量困局

2021-09-14 09:18:37本站原创 · lingshouke

灵兽按

从认知,到购买,到复购的过程中,体验非常关键。

溜溜梅创始人杨帆:创新体验,破解线下流量困局

作者/晴山整理 ID/lingshouke

▲这是灵兽第1050篇原创文章

当前,消费者需求已经开始由买便宜到买好货、逛超市到目的性购买、单纯购物到追求购物体验转变。

种种现象表明,追求体验是消费升级趋势下爆发的消费新需求。

这是溜溜梅创始人杨帆在由灵兽传媒主办的“2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会(第7季)”上发表的观点。
在会上,杨帆做了主题为“创新体验,十倍增长”的分享,下为分享全文,《灵兽》略有删减:

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溜溜梅在国内销售有20年时间,今年的6月6号“青梅节”零食类目全网销售额突破1000万。在6.18号,溜溜梅被天猫评为年度“升级大奖”,并获100万元的奖励。

虽然线上销售不错,但溜溜梅的主要渠道还是以全国线下商超为主。

近些年,溜溜梅从一个品牌商的视角做了诸多观察后,发现顾客的购买行为、休闲零食的发展趋势在发生变化:

溜溜梅创始人杨帆:创新体验,破解线下流量困局

一是,现在的顾客从过去的“买便宜”到现在追求“买好货”,从价格敏感到品质敏感,变化比较大;

二是,有目的落地性消费。在线上平台,搜索直通车销售占比比原来高了很多。在线下,特别是疫情之后,逛卖场的人越来越少,但这在一定程度上也催化了落地性消费变强,也就是说顾客到卖场是有目的的消费;

三是,过去单纯的购物到现在追求体验式消费。这是现阶段顾客非常明显的三个变化。

在消费群体和购物习惯明显变化的三个前提下,未来将有几个发展趋势:

一是,从零售角度来说,找更加有特色的产品,这是比较关键的一点;二是,精选头部品牌,让选择更便利;三是,体验是成交的基础。从认知,到购买,到复购的过程中,体验非常关键。

从品牌商角度来讲,经营企业本身是经营顾客的感觉,溜溜梅研究的顾客也比较多。根据顾客购物习惯和现在消费趋势的变化,从2020年开始,溜溜梅在全国推出青梅体验站。体验站包含18个类型,以满足线下实体商超与顾客互动体验的需求。

溜溜梅的体验站现在是全线投放,从数据上看表现良好,特别是很多县域头部门店,一个月销售额达能到3-5万元。例如,山东合作的一个超市,在投放前单靠货架售卖,月销售额在3000-4000元,投放体验站后的产出效果明显,月销售额在30000元左右。

在销售上有好的表现,也取决于溜溜梅体验站最重要的“六感体验”,为顾客打造一个“酸”的场景体验,然后在体验站内配备“青梅健康顾问”,为顾客介绍青梅的相关知识与价值,使顾客完成从认知、品味、体验,再到购买的一个全过程。

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说到梅子的相关知识,在国内有很多人还不是特别了解。

青梅属于梅花级别的水果,以无农药的原生态种植为主,在我国已经有7000多年的种植历史,产地主要集中在皖南地区。在华东地区每年一月底开始开花,天气越冷的雪天,梅花开的越好,也预示着清明时节采摘的丰收。

以前,青梅主要用来做中药,由采摘后的鲜果烘干成乌梅,然后买到“中药之城”亳州。另一部分出口日本,因梅子本身是一款具有抗疲劳医用价值的产品,所以日本人也将梅子与饭同吃。此外,也会将其酿成梅酒,腌制成调味梅等。

溜溜梅创始人杨帆:创新体验,破解线下流量困局

溜溜梅从种植青梅,到2005年开始在全国推广青梅产品,已专注青梅零食20年之久。作为中国第一个推青梅产品的企业,已形成了自己的行业优势:

一是,作为溜溜梅创始人兼任福建青梅协会的会长,基于对产业的了解,在行业内也有一定的话语权,如收购的定价;二是,溜溜梅在国内的三大青梅产业带华东、华南和西南有100万亩的种植基地,并已配建加工基地;三是,溜溜梅从产业链的最前段已触及种子、育苗,并将其交由当地种植户,已经建立起基地合作模式;四是,在种植技术和产品研发上,已建成溜溜梅的研究院。

总结来说,溜溜梅已经完成从上下游全产业链控制,到最后根据不同地域情况来决定加工哪类产品。

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溜溜梅名字源于“酸溜溜,甜丝丝”,在“酸、甜、苦、辣、咸”中,“酸”是五味之首,基于“辣”食在国内已经比较风靡,所以溜溜梅欲在国内打造“酸”食产业,以“酸”延伸产品。

目前,溜溜梅从休闲零食逐步向调味品、饮品方面延伸。主要还是以青梅天然的有机酸,来打造“酸”食产品,并实现了从零到一的突破。

溜溜梅创始人杨帆:创新体验,破解线下流量困局

比如,去年开发的一款产品“梅冻”。在开发产品前,是想以梅子打造一款不加防腐剂、健康的果冻产品为初心,做一个极致、高端的新一代果冻。调研之后选择以日本的原料、包装、设备、工艺,并加上能保持原味的梅酱和果酱来制成成品。这款产品相对于同行产品价格较高,但自去年上市以后市场效果却很好,6月份销售已突破600吨。此款产品突破了从0到1,预计明年会有从1到10的突破。所以,基于“酸”食口味开发的产品,有很大的潜力。

在细分赛道上,以天然健康的逻辑打造产品,迎合当下人们追求健康养生的理念,那么,顾客的粘性会非常大,复购率也非常高。所以,无论什么样的商业模式下,作为连接顾客的产品来说始终是核心。

所以,关于增长无外乎有两条:一是,心智的选择性;二是,购买的便利性。例如,顾客想买一款产品,首先想到的是某个品牌的产品,而这款产品在线下的街边超市、便利店能买到,线上也能买到,若实现这两点,必然会增长。

有些企业一直在谈如何经营顾客、经营零售?这需要回归到最重要的一点,是该如何顺应时代潮流,投消费者所好,最终引导消费。

这是经营企业该做的事。

通过《灵兽》主办的这场“2021中国零售创新峰会”,溜溜梅希望和零售商多接触,可以帮助大家定制产品、了解洞察顾客需求。(灵兽传媒原创作品)


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