作者：小扣柴扉 来源：灵兽 ID:lingshouke.cn
零售终点是顾客价值，所有的一切变革都是为了让顾客价值最大化。
而在这个的过程中，效率更快，体验更好，服务更优，商品更能打动人心……所有的一切要考虑的部分，缺一不可。
苏果2018年1月20日正式亮相的新型大卖场苏果大厂美利广场店（下称大厂店）就很好地诠释了顾客价值最大化的意义：
该店定位为“社区生活中心”，从LOGO、环境、商品、服务等方面做了全新改版，主打商品升级、场景化体验以及生鲜餐饮化模式，重构大卖场业态新价值。
这些也得到了消费者钱包的投票，大厂店开店首日涌入了近4万名消费者，当日销售额创下了苏果大卖场开店当日销售额的最高记录，而大厂店还不是苏果最大的大卖场，营业面积仅为5093平方米。
该店的开业也意味着，通过消费场景和供应链的重构，苏果在业态规划、商品创新以及服务体验的重新规划与提升，旗下大卖场、社区店、标超店、便利店四大主力业态全部完成新一轮升级迭代。
不过，市场竞争没有最严峻，只有更严峻，而且是各个业态。
2017年7月，永辉超级物种+精标店也在开业；
2017年8月，罗森进驻南京市场；
2017年8月，山姆会员商店南京首店开门迎客；
预计2018年上半年盒马鲜生将首次亮相南京；
生鲜小业态的代表生鲜传奇同样将2018年的扩张定位南京……
对于苏果，这个根植苏皖市场22年的老牌零售企业而言，激烈的竞争和多变的消费市场都让它必须打起十二分精神，一方面是修炼内功提高体验和服务，另一方面是抬头看路，摸准消费者的脉，快速而不盲目的走出适合自己的路。
场景消费来袭，更年轻更个性
他/她是谁？
他/她在哪里？
他/她在干什么？
不论是线上还是线下，所有的零售企业都面临这三个问题。
正如苏果党委书记、总经理陈兵强调的那样，互联网时代，人们的时间趋向理性化、碎片化，要建立顾客粘性，除了要有“磁石”商品，还必须创造出更有吸引力的场景来留住顾客。
1月20日，苏果全新亮相的大厂店，更是将场景化发挥到了极致，用十余个品类中心，完成对消费需求的全新解读。
据了解，大厂店位于南京市六合区美利广场负一层，建筑面积1.2万平米，其中超市经营面积为5093平方米，经营1.5万个单品。
门店以消费需求为导向，基于不同生活场景，打造“欢乐亲子营、潮流家电、家居生活馆、舒适体验馆、美妍坊、家居生活馆、酒饮世界、零食王国、全球荟萃、低温食品馆、生鲜集市、美食汇”等十余个“品类中心”，在商品升级、情景陈列、现场体验等方面打破传统，以专业店形态组合呈现。
在这个过程中，顾客群体的重新定位与刻画显得尤为重要。因此，苏果并不是盲目地进行大卖场品类中心式变革的。
2016年开始，苏果对旗下大卖场进行重新调整，针对年轻一代购物习惯体验化、升级化的特点，提出将大卖场定位为“社区生活中心”的概念，通过打造品类中心构建场景化消费模式，同时强化餐饮、服务功能，吸引年轻人回归大卖场，提升顾客粘性。
在过去的一年多时间内，苏果先后在多家大卖场进行母婴中心、进口中心、数码中心、零食王国等不同品类中心的试点，经过市场的检验和不断调整，在数据滚动中不断更新对于消费者画像以及消费趋势的判断，最终结合大厂店本身特点，进行了品类中心组合。
以进口专区“全球荟萃”为例，相关负责人表示，我们前面有试点的门店，不到200平方米专区，日均销售额就达3万元。同时，潮流数码的合作方Brookstone更是已经入驻苏果58家大卖场，对于消费体验和业绩增长都有着不小的拉动作用。
作为更为成熟的零食王国，更是通过强化IP概念，加深与消费者的共鸣。这一点，苏果在便利店上就已经尝到了甜头。
2017年，苏果先后开出了托马斯好的便利店和“多鱼”主题便利店，目前日均销售接近3万元。
目前，苏果已经和多鱼达成了深度合作关系。在大厂店的零食王国，除了多鱼的形象和网络用语随处可见，未来还将引入多鱼定制商品。
值得注意的是，不论是零食王国还是舒适家居馆，各个品类中心走正在朝着专业化方向发展，主要体现在两个方面：
1、面积更紧凑，不再唯大论，商品和服务都走专业化道路；
2、商品深度和组合上有了重大突破。以家居馆为例，既有普通的床上用品，同时引入了一些高端升级和功能性的商品，比如植物羽绒制品、蚕丝被、鹅绒被、乳胶制品等，价格更是从几百元~几千元不等，既满足了部分消费者对于高品质商品的需求，也有很多高性价比的商品，同时植入服务功能，可根据顾客需求“定制”非标准规格的床品。
供应链潜行
在消费升级的大背景下，各家都在强调商品结构调整，商品升级，其实背后是一场对消费者需求的把握以及整个供应链的暗战，这显然不是某一门店单打独斗就能解决的。
此次大卖场升级表面上看，是苏果前端经营模式的变革，其实是其整个供应链的全面优化与升级的体现。
据了解，目前大厂店拥有1.5万个SKU，其中升级商品多达3600多个，涵盖休闲零食、红酒、洗化、健康、调味、厨房用品等品类。
如何选出这些商品，并保质保价的引入卖场，是苏果供应链体系变革的核心问题。
在商品选品上，苏果是遵循了实用性、潮流感、品质感、个性化的四大原则。
从个人洗护区升级而来的美妍坊，定位更年轻更时尚，苏果一方面加强与宝洁、联合利华等品牌商合作，第一时间引入新品。“潘婷排浊、净油两大系列，都是第一时间在苏果江苏同步上市，领先于其他卖场。” 美妍坊负责人说；另一方面，为了提升商品客单，吸引更年轻的消费群体，大厂店打造了苏果首个世界名品体验馆，涉及香奈儿的香水、圣罗兰的口红、SK-II、雅诗兰黛的护肤品等热门高端品牌和商品。
厨房用品上，既有德国知名锅具品牌WMF，还首次引入了国产品牌美珑美利。美珑美利20年国外一线品牌代工的经验，使得它不论是设计还是品质都是走在国内前列的，但价格远远低于国际大牌。
“由于80后为主的消费群体受互联网影响深刻，因此我们在选品时，大量参考线上销售榜单和网络热度。”相关负责人说。
在大厂店里随处可见网红零食，如“武士曲奇”、“小白心里软散称软面包”、“沃隆坚果”、“宏途山药薯片”、“水军锅巴”系列产品。此外，澳洲山羊皂、绵羊油，白色恋人饼干、卡乐比麦片也都可以在门店找到。
有没有？好不好？贵不贵？显然，回答好这三个问题，才能真正让消费者满意。
“保质保价才能真正体现苏果的供应链优势。”相关负责人对《灵兽》解释。
以进口商品商品为例，主要有以下几种方式：
1、依托华润万家的海外直采的团队，包括Tesco原本的海外采购供应链。
2、依托母公司华润万家，跟全国的大的进口商的合作，可以拿到第一手的优势商品和价格，这一点就保证苏果价格不会高于其他竞争对手。
以红酒为例，凭借华润万家与澳洲最大的葡萄酒集团富邑集团的合作，借助华润万家的直采，苏果就率先引入奔富等知名品牌，在红酒品牌和品质上与其他大卖场形成差异化。“品牌向像山姆会员店和麦德龙靠拢，但价格向麦德龙靠拢，不会飚的很高。此外，由于是总部直采，价格优势明显，因此能真正做到高品低价。”
3、苏果直接进行海外直采，与进口商合作，直接从海外进口。“目前苏果60%~70%的进口商品供应商都是直接进口商，而不是分级代理商，缩短供应链，降低价格。”
生鲜餐饮化还是更多附加值
当所有人都在讨论生鲜+餐饮到底是不是大卖场转型方向时？苏果的答案是，更多附加值。
在苏果看来，“生鲜餐饮化”为消费者构建了“饮食+社交”的场景，满足了他们“方便省事、吃的好吃的省”的消费需求，有利于提升年轻家庭到店消费的频次和顾客粘性。
而在这个过程中，苏果更多强调地是包装式生鲜、大海鲜堂食服务或者特色档口美食，给消费者多重选择，让生鲜消费的附加值最大化。
大厂店900多平方米的生鲜区分为了160平方米的生鲜市集、150平方米美食汇（堂食区）、6个联营特色档口美食、烘焙、禽蛋、肉类和海鲜区。在这里，消费者既可以买到新鲜的净菜，也可以直接购买海鲜现场制作堂食，还可以在各个档口体验不同美食。
这个变化，不仅是生鲜经营模式的变化，更是通过高品质商品的精细化管理让生鲜消费方式多样化、便利化、品质化。
首先，生鲜产品的整体提档升级，新增了高档海鲜、精品牛羊肉、可鎙源的有机蔬菜，其中鲜活海产与知名品牌商合作，产地直采、大宗进货，价格优势明显，比市场上同类产品价格低30%左右；
其次，生鲜品种从原来的2000多个品种精简至1500种，突出高频高品，减少重复SKU，但整体丰富度增加，净菜和包装商品比例大幅提高；
第三，原有的卤菜熟食被餐饮熟食区取代，强调现点现做现吃，凸显食材品质和鲜度，客流量和动销率都出现了明显提升。
据透露，未来苏果还将推出半成品菜品、面团等，满足更多年轻消费者的“懒人”需求，让消费选择多样化。
值得注意的是，苏果的堂食业务是与餐饮集团合作，而不是自营。对此，苏果表示，“他们在商品的供应链、烹饪团队上非常专业，我们希望专业的人做专业的事，这样也有利于未来快速复制和推广。”
相比其他家完全自建团队做生鲜餐饮，苏果的这种做法不失是一种讨巧。例如，寿司档口来自上海五星级酒店团队，牛排品牌是之前盒马鲜生的合作伙伴，取长补短，快速且轻盈。
新技术增强体验
苏果一方面升级门店经营模式和优化供应链，另一方面积极拥抱互联网，打造线上线下全渠道，开展O2O营销、进行跨界合作，与消费者进行全方位多“触点”链接，实体零售要打破时间、空间的阻隔，为消费者带来随时随地、无处不在的购物体验。
早在2016年，苏果就和美团外卖建立合作，将大小业态门店搬到线上，消费者通过线上虚拟超市就可以下单、支付，享受送货到家服务。
除了外部流量，在门店体验上，苏果推出了自助收银、火星兔子虚拟购物，智能购物车，扫描商品上的条形码就可以完成一键支付，将支付环节前移，大大节省了顾客排队等待时间，同时也降低了门店的人工成本，目前已经覆盖了苏果90%以上的门店。
此外，苏果还通过预购业务的开展，华润通的运用，微信、APP的升级，全方位融入市民生活。苏果还将开发“微店”、实现活动宣传、会员招募、物流系统后台对接、商品配送一体的O2O平台。生鲜餐饮化项目的线上业务板块已经在规划中，相关负责人表示。
以上所有的结果都是变革过程的表现，苏果的变革不仅是新竞争环境下的发展所需，更是一家老牌零售企业的积极创新。而这些创新与变革，还将在2018年继续发展。“对于2018年，苏果在业态形式和商品结构、供应链体系以及人力结构等都将不断升级。”陈兵表示。
至于结果如何，已经奔跑在路上的苏果只能向前，速度和效率双双提速。（灵兽传媒原创作品）
