用封闭的思维看待明天，注定没有未来，尤其对日新月异的零售行业而言，更是如此。在“新零售”的格局下，要么被整合，要么融入，要么独辟蹊径，闯出一条新路。在灵兽传媒和荟捧场主办的“2017中国零售创新峰会暨小业态发展大会”上，来自全国各地的零售企业高管将各自关心的问题写在了“留言板”上。经过两个多月的协调与沟通，我们将这些零售企业老总和高管关心的问题，逐一纪录整理，发给大家。
北京超市发董事长李燕川
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留言1
请问李总，在70平方米的社区店，生鲜销售占门店整体销售的占比是多少？其中蔬果、水果、肉各自的占比是多少？生鲜的SKU数是多少？谢谢！
李燕川：目前，70平方米的社区店，生鲜销售占比大概在60%左右，这里的生鲜主要是指果、菜、日配等，没有肉。
这个店主要是以生鲜为主的门店，SKU在1600左右，因为生鲜每天都是变动的。 门店整体销售大概能在1.3万元左右，果菜占比大概在60%左右，基本上是这样一个状态。
02
留言2
李总，上半年超市发销售额大约多少？预计下半年能提高多少？
李燕川：超市发上半年已经完成了22亿元的销售。下半年能提高多少，还不太好确定。去年大概增长了4.6%。我们自己定的目标是2017同比增长5%，这是我们的预计数。下半年能否更好一些还不好说。我们自己感觉，零售的势头比去年要好，上升的幅度应该还可以。
03
留言3
请问李总，超市发未来发展的后劲是什么？
李燕川：一是抓客流；二是细分市场。围绕顾客来划分市场，比如我们5种业态的划分。实际上是按照顾客的需求在做调整，顾客确定下来，画像以后，这样商品结构都是围绕顾客开展。
包括自有品牌，我们自由品牌做得不多，我们做的羊肉片和带鱼段还是很不错的。如果有能力和精力，我们还会多做一些，这对商品的差异化会更好。
同时，适当的减品，主要在针织品和杂品上在减，扩大生鲜、日配、食品、主食等的比例。我们也想和一些好的企业合作。比如宏图三胞，现在我们还没确定下来，但正在谈。
我们现在也在考虑，店铺里是否能增加一些堂食这样的东西，这就是我们的后劲儿。
04
留言4
李总，您好，想向您请教，对于纯进口品超市的发展怎么看？因为从供应链等方面来说，还是有很大的限制，他的发展有机遇吗？
李燕川：目前，进口商品谈得比较多的都是食品、红酒、啤酒、巧克力等。
我觉得，进口的日化产品还是不错的，我在英国看到的洗衣球就很好用，但国内没做起来。
进口食品目前最大的问题就是代理的问题，因为从国外到国内会有一定的时间。因为代理商的商品做不全，需要找很多的代理商，所以比较麻烦，包括缺货、价格等。
但我觉得未来应该还是很不错的。因为人们现在吃的用的商品越来越精，尤其是对年轻人来说，对品质的要求更高。
目前，我们的种植业和制造业，在质量上与国外商品相比还有一定的差距。比如很多日本和欧美的商品，有些是不多的。
进口食品的发展应该比较好，关键是抓什么商品，只要把商品抓住了，发展的机遇是非常大的。
05
留言5
您生鲜是自营还是联营？生鲜方面的经验手段、策略和小技巧是什么？
李燕川：我们的生鲜基本上都是自营的。联营只有个别的，比如像北京的小汤山是联营的。因为有机的果菜，我们还做不了。
自营的生鲜，其中80%以上来自在基地。我们在全国有114个基地。
只有一少部分，基地没有的，我们会去农贸市场抓一部分。
手段、策略和技巧，主要是手勤、眼勤、腿勤。
手勤就是勤翻、勤整理。做生鲜一定是不能懒的，包括从地头采的员工，到运输，到进入卖场，售货员要勤摘、勤捡；眼勤就是经常观察菜的新鲜度等；腿勤就是来回经常的走动，发现不好的马上处理。因为我们生鲜的量还是比较大的。
在价格上的策略，下午六点或7点就开始打折，尤其是叶菜，我们都清光，包括熟食等都不过夜。
06
留言6
请问李总，你们今年计划开多少个店？主要方向是什么？
李燕川：今年我们自己确定的目标是15家店，从现在情况来看已经超过这个数了，到现在已经签完12个店了。因为去年我们股权调整完以后，我们能够自主了，所以开店速度比原来要快。
我们未来主要开500-1000平方米的社区店，尤其是城市里这种小业态的店铺。
目前，我们已经签了7个店，都在3000平方米，左右。这样在城市里更容易周转，包括商品结构都是满足周边百姓一日三餐的基本生活需求。但3000平方米的，我们有双榆树和玉泉路这样的店，所以3000平方米我们开起来也没有问题。
07
留言7
请问李总，超市发有向河北发展的计划吗？
李燕川：河北我们已经有店了，在超市发的152家门店中，其中23家店在河北。河北的发展主要是在张家口、宣化沿线一带，那边有我们的分公司。
原先最早开店是想把张北的菜带到北京来，但后来发展得越来越好，所以设立了独立的分公司 ，目前来看发展还不错。
但河北其他地方也不打算考虑，因为我们定位是区域型的社区店，主要以北京为中心。
河北门店的商品是从北京发过去的，再把那边的菜带回来，这样双向物流也可以减少成本。
但主食、面包等，都是河北本地的，因为我们自己在那边有厂。
08
留言8
请问李总，超市发每年政府给补贴吗？大概什么标准？
李燕川：政府的补贴是有的，因为补贴的项目不同，标准也一样。
比如，菜篮子工程的最高补贴是每年200万，连续3年。北京市发改委和商委提出了，社区店的果菜固定资产补贴，是按照30%补贴，这个比例还是很大的。这个不在于国有企业还是民营企业，只要符合条件和标准都是可以申请的。所以一定要去和政府沟通，尤其是发改委和商委，主要是了解政府的这些补贴是什么，怎么才能达到标准或满足条件。
09
留言9
李总，民营小超市（面积1500平米），如何在无生鲜情况下，与连锁大型超市竞争、生存发展（五线城市）？
李燕川：1500平方米，在超市发算是中型超市了。我不知道这样的店为什么不做生鲜？生鲜火超市火，这基本上已经是一个规律了。
就像当初我们在张家口，别人都说人家自己种菜自己吃，自己自足。但我们做了，一直也都很不错。
我觉得，无论是几线城市，都要做生鲜。我认为，超市的商品质量是企业的生命线。只有你的商品质量好、陈列好才能够吸引你的目标顾客群。
我对超市的要求一般是：
第一，对顾客画像，你为谁服务；第二，你满足顾客的商品；第三，营造的环境要符合这样的一个顾客群。
如果你的周围有大型连锁超市竞争，你这1500平方米又不做生鲜，我不知道你有什么样的竞争优势。
超市发在科学城不到1000平方米的店，对面是20000平方米的家乐福。科学城的店，一天能卖15-16万。
我觉得，竞争没什么可怕的，关键是你敢不敢竞争，能不能竞争，用什么策略竞争。
安徽乐城股份有限公司总经理王卫
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留言10
请问王卫总，小业态真的有发展空间吗？
王卫：我非常相信小业态有巨大的发展空间，未来5-10年会是小业态发展的黄金期，甚至会出现井喷，比如喜茶/周黑鸭/鲜丰水果等都是小业态。或者吸引眼球，或者已经上市和上千家。
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留言11
听说生鲜传奇一直在做融资，能具体说说吗？估值多少？
王卫：暂时保密，非常值钱！资本跟进的很多。
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留言12
请问，培养一个生鲜传奇店的店长要多长时间？
王卫：这不是一个定数，要看员工本身的素质和从业经历，一般一名大学生3-6个月可以胜任店长。
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留言13
王卫总，现阶段的生鲜毛利有多少？前台盈利来自于哪个方面？
王卫：毛利率在18%左右，利润主要包括商品毛利率和物业租金收入。
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留言14
王总好，初级生鲜加工配送中心应该如何定位？县级市场发展生鲜店需要注意什么？
王卫：配送中心够用就好；县级不了解。
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留言15
生鲜传奇有做全渠道的计划表吗？
王卫：没有！
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留言16
民营小超市（面积约1500平米），如何在四五线城市中与大型连锁超市竞争、生存、发展？（前提，无生鲜）
王卫：不知道。
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留言17
小业态发展，除生鲜，其他商品类别如何选择？
王卫：条条大路通罗马。
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留言18
参观很多乐城门店，请问王总，在装饰道具及工程装修中，怎样做到省钱，且不影响主题温馨创新的视觉效果？
王卫：不用一流品牌，找替代品牌商品和替代材料，好看不贵的。
绿城超市董事长田建忠
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留言19
小业态如何提升坪效？
田建忠：零售业目前面临转型压力，其转型的主要目标就是提升坪效。
首先是业态的定义，小业态一定是小门店。由于我们绿城公司的门店处于四线城市，门店较多，业态混杂，门店面积100-5000平方米不等。我们改造门店先从小业态入手，小业态门店面积100-500平方米，最小的100平方米。我们的经验是300平方米左右更好，一般是一层底商两套商业门面。
其次，门店要做到小而美。门店升级改造的目的之一就是增加顾客购物体验，门店地板、灯光、色调、道具等方面，凸显典雅、温馨、时尚。
第三，门店要做到小而全。商品配置围要绕社区居民一日三餐和日常用品等生活需求，把品类功能适当做宽。例如调味品各种酱油醋、调味汁的基本款一定要做全，但是切记不要做深。
第四，门店竞争的利器是小而专，小门店要做大生鲜，生鲜品类无论是商品配置还是管理技术，都要超过竞争门店，在区域绝对领先。
第五，注重品质，惠及民生。通俗讲“好货不贵”！不要盲目拼价格战，价格战是杀敌一千自损八百，得不偿失，还严重破坏商业规则。
第六，要加大自有品牌开发力度，把自有品牌营销上升至公司主要领导层面，专人负责销售计划与目标跟踪，每天统计陈列、销售、毛利、库存等经营情况，做到每天日报。最后，参照乐城超市、生鲜传奇的创新营销方式，除正常活动档期外，开启每月一天的生鲜盛宴、会员日，每周周末大集和周三答谢日等活动，创造节日，拉动客流。
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留言20
如何借助信息系统将实体店与线上真正实现互通？
田建忠：实体店零售商做线上销售一直是个争议的话题，就我们绿城超市而言，我个人的意见是不但不能排斥电商，而且还要积极拥抱线上业务。不下水学游泳永远是个旱鸭子。只有积极尝试，才会积累一些技术和经验。我们打造的区域线上平台“先到家”自去年八月份上线以来，经过四个月的运营，就实现了盈亏平衡。
绿城先到家电商平台与实体门店目现了四通，即商品信息互通、线上线下同价、会员信息互通、订单物流互通。除此以外，我们正在开发会员积分线上转换电子币、线上兑奖等模块，实现有效引流顾客上线，体验到线上业务的便利性。
绿城先到家有专门的团队，独立运营，独立核算。由于我们创业这一代，老脑筋，旧思维，跟不上新生代电商思维。因此，一定要放手让年轻人大胆尝试，充分授权才会实现更大的创新。
绿城先到家除了自有平台，还寻求与微信公众号、美团外卖、饿了么等第三方平台合作，发挥第三方平台优势进行推广吸粉，实现粉丝的有效转化。
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留言21
如何助推小业态发展？
田建忠：首先要奠定必胜的信心。小业态是新型业态，是要经历不断探索不断试错不断完善的过程。在创新转型的路上不会一帆风顺，可能会面临门店业绩不理想甚至亏损的境况。这就需要我们坚定信心，不断学习，特别是关于商品规划、商品开发、生鲜技术、陈列技术和服务提升等零售技术的学习提升。
其次，单店必须赢利。只有实现单店赢利，才能步入发展的快车道。因此，要细化管理，特别是单店的经营核算，账目清晰，定期召开经营分析会，让店长了解每月经营情况，探索单店业绩提升方案。当然，从考核方面，要导入合伙人机制，除了绩效达成奖励外，年终还要有利润分红等激励机制。
最后，快速扩张，规模制胜。小业态单店销售规模小，只有快速拓展门店，才会实现规模效应。
日本静冈产业大学教授 柯丽华
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留言22
柯教授，请问中国零售和日本零售在小业态方面，有什么区别？
柯丽华：日本没有小业态一说。便利店、小食品店、车站小店即是国内指的小业态吧！这些业态高度发达，加上产业集中度高、大企业的市场份额较高，还有消费和市场都比中国成熟，现有的业态基本满足了消费需求，这使新型小业态发展空间很小。国内兴起的小业态在日本很难盈利和发展。
中粮粮谷营销公司副总经理刘宁
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留言23
请问中粮有无有利于小业态企业的创新产品与合作模式？
刘宁：小业态既可以算作升级版的便利店，也可看作是精选版的大卖场，所以不能简单只是提供一些高端产品给小业态就一定能做好。
从消费者的角度出发，我们在小业态的产品选择必须有特色、有差异化，从小业态企业的角度出发，则必须要少而精，因此，中粮推荐的创新产品包括福临门稻花香、秋田小町，金盈十二谷米伴侣，福临门面条系列等。当然差异化可以是产品名称差异化，也可以是规格差异化。比如我们可以对一些传统主流的大米或面粉产品进行定制化，增加“精选/特选”字样，规格做2.5kg/4kg/8kg等。
中粮目前有18家大米工厂和12家面粉工厂，布局全国。上游布局的规模化，工厂的现代化对于产品的满足是没有任何问题的。在合作模式上，中粮也是采取直营和经销两条腿走路，并行发展，可以灵活地适应终端客户的需求。
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留言24
请问，小的社区店也能和你们做自有品牌吗？成本是多少？
刘宁：做自有品牌最大的一点优势是能发挥规模成本效应，所以需要有一定的采购量，如无法达到采购量对于工厂加工及制版都存在很大的难度。特别是粮油产品的原料成本占比很高，如果无法实现规模化，则成本优势不明显。因此，越小的社区店做自有品牌难度越大，如果是连锁社区店可以实现集中采购，做自有品牌还有机会。
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留言25
您好，我来自四五线城市，经营一家小超市，在节假日活动期间，当地的全国连锁超市的活动商品卖得比我们商品的进货价都低，请问，我们怎么样才能让进货成本降低？我们怎么样和他们竞争？
刘宁：卖场低价促销的原因很多，可能是战略商品、渠道负毛利促销或采用产品组合策略整体平衡等因素造成的，目的都是为了增加卖场客流、扩大辐射范围。由于卖场体系的规模效应，特别是民生产品的战略性促销可能对小超市造成的影响会比较大。
成本如何降低：集中同区域门店的需求量，以集中扩大采购量，节省物流成本；或者纳入更多合作品项，提高单次起订量，减少二次物流；还可以与其他超市开展联合采购和集中采购，提高与上游厂商的谈判地位和话语权，从而降低进货成本。
如何同卖场竞争：避免同质化商品，打造差异化品类，优化进货渠道。最重要的是小超市的消费群体更多是周边社区的居民，他们最看重的是便利性，而不是去和卖场比较价格。以中粮为例，我们会在周末和节假日期间开展社区活动，供应商经销商与当地小超市开展联合促销活动，促销形式与卖场的试吃推广会有很大差异，比如小丑表演、抽奖、教老年人和小孩做菜等等，加强消费者互动。单纯的价格战并不适合小超市的长远发展。
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留言26
请问，哪类门店适合做自有品牌？做自有品牌，该从哪些方面入手？
刘宁：从规模效应和品牌效应上来看，连锁类门店更适合做自有品牌。首先，大部分消费者更认可连锁类门店的资质信誉，自有品牌的经营首先一定是品牌的经营，连锁超市的自有品牌产品不仅仅是贴着零售企业商标的产品，也不仅仅只满足消费者的功能诉求，还要给消费者带来品牌的联想和情感。其次，连锁类门店采购量相对较大，做自有品牌更容易形成规模效应，达到降低成本的目的，确定自有品牌产品的价格竞争力，保障动销。
做自有品牌，建议从以下几个方面入手：
1、选择并确定开发自有品牌的品类：建议开发品类主要集中在品牌意识不强的商品、销售量大和购买频率高的商品、单价较低和技术含量低的商品、保鲜保质要求程度高的商品等。
2、选择并确定品牌名称：自有品牌名称的选择需要符合品牌定位和核心价值。而且需要考虑品类的延展性，比如一开始可能只做大米品类自有品牌，接下来还可能做日用品类的自有品牌。品牌取名遵循简洁易记，还需要重视品牌名的传播力和亲和力。品牌命名工作可以通过企业内部征集、专业品牌公司设计、买入已有注册商标等几个主要途径。
3、明确市场定位：前期市场调研和分析，确定目标市场。
4、明确产品定位：质量定位、价格定位、外形和包装定位。开发自有品牌需要聚焦品类并形成特定产品线，确定核心单品、竞争性单品及形象单品。
5、与供应商建立紧密的联络机制：成立专门的自有品牌开发小组，指定专人跟进项目开发，并建立起双方各部门的全面对接机制。开展产品开发研讨会，选择并确定最终开发品项。新品上市规划、主题促销活动规划。
