在由灵兽传媒、荟捧场联合主办的“2017中国零售创新峰会暨小业态发展大会”上，北京果多美董事总经理张云根受邀做主题演讲，阐述了果多美未对外公开的运营之秘。
以下为演讲实录：
北京果多美董事总经理张云根：
践行商道，创变未来。
什么是商？商是经营；是什么？道是法，道也是一种规律，很多人说达是难以捕捉的一种规律。
践行商道就是跟大家一起遵循，实现企业经营之法。果多美在这条路上是怎么用道来驾驭我们的术气，不是简单的改变，不是随波逐流，而是遵循一种规律在自我变革。
高效周转是核心 便利、专注、精致
我不是果多美的创始股东，在2015年的时候，果多美的创始人找到我，我去了果多美。果多美的创始股东可牛了，2009年创业，区区三个股东只投了6万块钱，共18万，创作了一个5亿市值的公司。他们更厉害的是在他们觉得这个行业需要更大变革和迎来重大机遇的时候，转身而去，高风亮节把这个企业交给了资本和全国最大的水果连锁企业百果园。后来我作为经营股东进了果多美，当初在创业的时候我一直在研究，他们为什么在短短6年时间实现了财富增长，成了亿万级的人物，他的成功密码到底是什么？
大家看到没有？这是一步一步的往下推的，是道和术之间的运用。当时他们做家电批发，后来他们觉得大超市有一些品类做的不够专，他们把这个拿出来独立创新，用新的业态去做。到底哪个业态是可以拿出来？他们最初的梦想其实很简单，就是替代，把可以替代的部分替代掉，便可以成为王者。
后来，他们发现超市里买水果有巨大的痛点，大家去超市，感觉怎么挑水果都挑不到好的水果，只要发现这个超市水果在补货的时候，大妈们一窝蜂去哄抢。
很多人到超市里买水果会发现一个问题，你挑的水果永远是别人剩下来的，这就是当时他发现的巨大问题，老百姓购买的不愉悦。他们提出来要高效周转，就能够真正的解决老百姓在体验中的问题。
为了达成高效周转，他们开始各种各样的方法研究、探讨。他们三位都不是零售专家，最大的一位74年出生，最小的一位是85年出生，他们都没有干过零售，最后居然逆袭了。
果多美的创始股东总结出来八大经营之法，其中之一是“有限制”的基本服务。为了确保高效周转，果多美有几个原则，不让尝、不让挑、不让选，来店里都是店员给你装。过去认为交钱的就是上帝，后来发现其实在超市里的自选服务和原来的面对面服务确实有优劣势之分，这在一定程度上解决了效率问题。
当初他们根本没有想高效周转做出来的八大经营模型是为了确保竞争。后来慢慢总结，发现确保高效周转的时候，在安全、品质、底价这三个层面问题的解决又提升了一步。让中国人吃水果不再有顾虑，才形成了整个的经营体系。
大家知不知道零售的本质是什么？本质上就是高效，让采购获取资源，资源流动的越快这个企业的价值就会越大，平台的价值就会越大，零售的核心根本是高效周转，这是一个重点。
果多美创立之初的使命是让中国人吃水果不再有顾虑，安全无忧、品质无忧、价格无忧。正是这种基于基本道义的坚守，成就了果多美的大发展。不要轻而易举简简单单的模仿，别人变我就变，这样实际上你根本不知道别人在变化之中背后的一整套体系和理论，最后让自己不清晰的发展，轻则失败，重则可能让企业走上不归之路。企业还是要认真地回想、反思更高层面的问题，把问题解决了，术和气都是很简单的事。
基于刚才的那一段表述和八大经营之术，果多美的经营之道不仅仅是水果店，实际上是基于三个核心要素展开的：小而便利、小而专注、小而精致。
小业态的发展首先是基于便利，中国零售企业从业者仍然没有重视到今天的消费已经从多样性变化为单一性了，便利的需求已经是极致化。小业态之所以能够成为未来的主流是因为小而便利，便利性需求是未来的需求，小而专注就是模型创新的时候一定要专注品位。
我们做了那么多的业态创新，最后本质上有没有发生改变？简单做几个组合，增和减就是业态创新吗？真正的创新是你想把它的模型进行再造。
零售其实很简单，就是将一个店型做标准化，将这个标准化的店型做无限的复制，很多人看到的是连锁规模，我们放眼看到的是这个店的单店模型，只有做好每一个店才能够把零售企业做好。
果多美是北京的水果之王，果多美只有区区42家店，居然有那么大的影响力，在京城有这么好的覆盖。
果多美有500米“死亡圈”，背后是果多美把单店模型做到了极致。小而精致是技术创新，管理精细。果多美是颠覆了所有零售过去的传统理念，他保留了一部分过去百货商场的基本模式和后场自选模式，技术革新上他没有循规蹈矩，没有人云亦云，面对面的零售服务和自选式是有着本质上的优劣区别。
如果你是基于这三条创新，我认为是掌握核心的，如果没有想明白，你未来一定还会回到客流和客单之间的矛盾问题。
基于上面的阐述，根本的商道有两条，一是利用消费者的无知，二是促进消费者的成熟。很显然利用消费者的无知是行不通的。
真正的商道是促进消费者成熟
我接手股东以后，果多美的发展也遇到了很多的问题。刚接手的时候，2015年11月份，公司一个月亏200多万，我接手以后做了很多的深耕经营，最大的改变就是把以前所有的做法上升到理论层面。根本目的是要告诉所有的企业经营者们，必须有一套理论体系支撑。
方向大家都清楚，但路上有太多的问题，果多美当时就处于混沌期。我上升到理论体系的时候把所有的诱惑问题都解决掉了，我要告诉大家的是任何一家企业经营背后都应该有一套强大的理论体系，这样你的企业就不会走弯路，走错路。
我把果多美体系做出来以后，我们达成一致，奔着核心去，两三个月就扭亏为盈。我们关了7个店，开了2个店，负增长5个店，当时整个经营状况得到大幅的改善。只有一条路深耕，如果没有快速发展的能力，这个企业有价值吗？
我们除了有一套零售技术，更重要的是要上升到更高的层次，解决企业快速发展的问题，否则果多美是没有价值的。
我们的创业到底怎么干？如何干？我做了大量尝试。
中国零售发展，第一个阶段我认为是模式的红利。
在15年前、20年前只要你开超市就会赚钱，那个时候物质不丰富，没有模式把商品展现在眼前。1996年左右北京开了一家家乐福，那时家乐福每天销售额是500万。在那个年代，创作10亿元的店比比皆是。那时就是自选式模式带来的红利。
第二个阶段，是规模红利。模式好了，规模来了，开一个店就会挣钱，疯狂的开店，那个时候渠道为王，零售门店多就是王者，当时的获利来自于规模成长。
第三个阶段，是管理的红利。有规模不行了，老百姓的需求改变了，互联网创新，名义上是创新带来了行业的改变，实际消费者需求的变化才是推动这场变革的根本。在模式红利的时候什么东西最火？人才。规模红利的时候什么最火？咨询公司。管理红利什么时候最火？是IT信息系统最火，那个时候只要引入系统，各种各样的系统开始了精细化运营的可能。
今天什么最火？现在火的是设计公司，因为我们要漂亮的外场，做互联网技术的新式购买体验系统，各种各样的软件。它火的背后到底什么才是根本？消费者需求的变化。真正的商道是促进消费者的成熟，把握这个才能在下一层级变化中把握住自己的方向。
安全、品质、便利是百姓之渴望，是社会发展之必然，是生鲜消费之未来。
我们今天说的水果是真正安全的，能吃的。100%安全的不超过10%，90%的水果其实都不健康，尤其你们认为非常好吃的水果都不健康，保鲜剂、农药、红色素，今天你看到又大又漂亮的那些水果其实根本不能吃。
我发现其实在这种背景之下，很多人还没有重视，所谓的安全、品质和便利，很多人总是到国外学习看到有机、绿色，成功的机会永远属于先知先觉的人，成功绝对是属于小部分人。
升华价值，价值创变高于一切。创变不是改变，只有升华一个企业的社会价值，才能从根本上引领企业的发展。真正能够解决企业问题的只有把它的社会价值升华，30年的改革开放，逐利思想使得道德沦丧，我跟很多人讲社会价值他听不懂。
果多美做了一个巨大的调整，原来的使命是让中国人吃水果不再有顾虑。我发现这是有问题的，今天需要的是吃水果给我带来愉悦、快乐、幸福感。
当你吃到一个好的水果的时候，你的感觉是太好吃了，原因很简单，水果是有特殊属性的。它是树上结的，是通过漫长的时间生长把它怀孕出来奉献给大家，水果是天地之精华，是大自然的恩馈，好吃的本身就是跟水果本身的属性有关联。
原来的企业使命不足以让果多美创造成为伟大的企业，我们全新的企业使命是让天下人享受到水果好生活，不仅仅是吃水果了，更重要的是辐射到卖水果、种水果和吃水果这三者之间的一致，所以说水果是给你带来好生活的体验，当我们定位成这样子的，我们需要做的事情就太多了。
何为“天下水果人”，简而言之就是种水果的，卖水果的，吃水果。涉及这份事业的每一个人，理应享受到这一天赐好礼带来的美好生活。为此我从塑营运，做强单店，合伙人计划，全员持股，店长当家，成就员工事业。
我有时候跟我的员工讲，你们要有理想，要有情怀，钱不重要，他们说我无知，我是站着说话不腰疼，最后他们还是挣钱是第一，我感受到果多美的同仁，一天我们有7-8车货要卸下来，夏天仅西瓜一天至少有5-6车，苦不苦？
凭什么我们卖水果的，大家都觉得是干苦力活的人？今天果多美所有店长平均工资都在25000以上，最好的比采购总监拿的还要多，比我的工资高好多倍。如果你没有这样一个胸怀，让你的公司员工都能享受这份好生活，你觉得你的企业价值有多大？如果你今天觉得成本还在不断上升，你企业的未来还有多少空间？很多人觉得小员工不配拥有那么多的财富，不应该给他们那么高的奖励。
但是，无声无息的过程当中，果多美的利润翻了1倍，其实只要方向正确，所谓的财富真是随手而来，我们有时候只是为了追求利和富，追求方向中所带来的价值而把方向迷惑了，我问员工你们现在高兴吗？大家异口同声说高兴，因为大家每个月拿的工资很高。过去员工能力一般、水平一般，无所谓，都是打工的，逼急了他们就会走人。现在在这种文化背景之下，如何帮助消费者成熟，做好这一点就很简单。
重塑供应链，做强单品。真正好的水果其实是有限的，我们足以能够支撑这个。让天下人享受好水果必须有标准。好吃是检验水果的标准，不仅要新鲜、有品质，我们做到了珍稀品种、招牌品质、独家售卖、知名品牌、精品水果、大众畅销。采购标准、品控标准、配送发货标准、门店收货标准、销售标准、五大运营标准体系支撑，以确保果品分级标准的落实。
如果你只看表面，怎么能够得到一个企业的精华，有738家店在模仿果多美，我们区区40多家店就创造了40多亿的规模。我要让我的同事们真正能够明白，其实一个企业体系化的运营太关键了，简单的改变绝对不会给你带来未来，只有实实在在的创变，看到事物的本质，你才有可能创变出踏踏实实的东西，才有可能真正地去成就企业的东西。这些方法解决了卖水果、种水果、吃水果的核心问题，帮助他们提高根本的收入。
收入到底是什么？我们做这些事情的根本目的是什么？看似是遵循商道，实际上是洞察了人性的根本，你只有把握人性的根本，尊重规律就是道，尊重规律、运用规律，你才能获得人心。我们提出来果多美和百果园三年之内要拿下50亿元的规模。
践行商道需从业者共同的担当
水果是有生命的，是大自然的恩赐。如果我们要做小业态、生鲜社区店，生鲜本身的属性想明白另外没有？如果你们不尊重这个产品本身，回归零售的本源，回归商品的本源，到底怎么回归？真正的回归是对这个商品的尊重，你们明白每一个商品背后的故事和它的属性吗？如果不明白，你怎么让消费者成熟？
水果能唤起人们的良知和对自然的敬畏。
用心分享即是经营，存善念、心至诚、分享好产品。若干年前我说互联网绝对不可能颠覆传统的零售企业，我今天看到很多朋友圈里说新零售，他又在忽悠我们了，线上、线下一体化，又有更多的新名词来忽悠我们。
2015年10月份有一家生鲜电商跟我说用9个月时间达到了果多美的规模，我说且行且珍惜吧，今天他们去哪了？他们被我们并购了，他们已经倒闭了，不要被零售路上的那些东西诱惑，什么火干什么是不对的。
遵天达、循人道，是为商道。中国农业不易，水果行业更不易，一切违背道义的行为都会损害到这个敏感的行业，践行商道需从业者共同的担当。
接下来我到底要干什么？现在我想怎么让这个企业更成功，我希望通过自身的努力创造一个有责任、有担当的伟大企业，虽然今天很小，但是我真的希望把它能够做大做强，我也愿意跟大家一起分享。
